Cómo cualificar a un comprador antes de la visita
Qué preguntas separan al comprador que está mirando del que va a comprar, y cómo recogerlas sin pasarte el día al teléfono.
No todas las demandas son iguales
Entre el comprador que curiosea en el portal y el que tiene la hipoteca preaprobada hay mucha distancia. El problema es que, al principio, las dos demandas llegan igual: un nombre, un teléfono y un piso. Averiguar cuál es cuál exige llamadas, insistencia y seguimiento.
Es trabajo necesario, pero es trabajo previo. No acerca la operación: solo permite empezarla.
Las preguntas que importan
Cualificar bien no es hacer un interrogatorio. Es saber cinco cosas antes de dedicar una visita:
Qué busca: tipo de inmueble, dormitorios, zona y lo que no está dispuesto a negociar.
Con qué medios cuenta: el presupuesto que declara y si depende de vender otra vivienda o de una hipoteca.
Cuándo quiere comprar: no es lo mismo «este trimestre» que «cuando encuentre algo».
Qué ha visto ya: si lleva meses buscando, sabe mejor lo que quiere.
Cómo prefiere que le contactes: llamada, mensaje, horario.
Los medios son siempre declarados. Cualificar no es validar la solvencia de nadie: es ordenar la información para que tu comercial decida a quién llamar primero.
Una puntuación para decidir rápido
Cuando las respuestas quedan registradas de la misma forma para todos los compradores, se pueden comparar. En Mirilla cada comprador recibe una puntuación de 0 a 100 según lo que ha contado, y llega a tu CRM con su ficha: qué busca, qué puede pagar según declara y qué pisos le encajan.
Lo que gana tu equipo
Menos llamadas para descubrir que alguien solo estaba mirando. Más tiempo para los compradores que tienen prisa. Y visitas mejor preparadas, porque el comercial llega sabiendo lo que el comprador busca.
¿Quieres ver cómo quedaría la ficha del comprador en tu agencia? Solicita acceso.
